Forum von Schübeler Consulting

Ich sehe immer wieder dieselben zwei Fehler bei ersten Angeboten: zu viel Methodik-Prosa und zu wenig Klarheit, was der Kunde am Ende in der Hand hat.

Mein Vorschlag für ein erstes Angebot, das wirklich funktioniert:

• Eine Seite Kontext: was der Kunde Ihnen gesagt hat, in Ihren Worten zurückgespiegelt. Damit zeigen Sie Verständnis und vermeiden, dass später jemand sagt, das sei doch ganz anders gemeint gewesen.
  
• Klares Ergebnis: was liegt am Ende auf dem Tisch? Ein Audit-Bericht? Eine Roadmap? Drei Workshop-Tage mit Ergebnisprotokoll? Bleiben Sie hier präzise.
  
• Vorgehen in 3 bis 5 Schritten, jeder mit einem konkreten Ergebnis pro Schritt.
  
• Was Sie NICHT machen. Klingt seltsam, ist aber Gold wert. Damit ziehen Sie die Grenze, bevor jemand sie verschiebt.
  
• Festpreis oder Tagessatz x Tage, klar getrennt von Nebenkosten.
  

Was ich weglasse: Methoden-Folklore, Tool-Listen, meinen Lebenslauf. Wer mich braucht, weiß schon, warum er fragt. Und am Ende ein Disclaimer, dass Sie sich vorbehalten, das Angebot anzupassen, wenn der Scope sich ändert. Klingt hart, schützt aber beide Seiten.

Was mir bis heute hilft: das Angebot laut vorlesen, bevor es rausgeht. Wenn Sie selbst über eine Formulierung stolpern, wird es der Kunde auch tun.

Wie ist das bei Ihnen, gehen Sie eher auf Festpreis oder Tagessatz, wenn Sie noch wenig Vergleichswerte haben?

Der Punkt 'was Sie NICHT machen' fehlt fast immer und kostet im Nachgang Stunden. Ich würde ergänzen: eine knappe Annahme-Liste (welche Daten, welche Ansprechpartner, welche Entscheidungswege Sie unterstellen). Das ist die Grundlage, auf der ein Festpreis erst belastbar wird. Wer keine Annahmen schreibt, kalkuliert blind.